隨著汽車電氣化和智慧化的加速發展，汽車中的晶片用量正在不斷攀升，市場規模也隨之擴大。根據Yole的報告預測，汽車半導體市場的規模預計將從2022年的430億美元增長至2028年的843億美元。飛速擴大的市場規模背後，是整個汽車產業生態的升級，以及整個汽車供應鏈的關係變革。在這場變革中，電子元器件通路商所扮演的角色不會被削弱，而是會愈發重要。如何能夠把握這一時代機遇，找准自己的定位，為OEM、Tier1等客戶提供穩定晶片供應和獨特服務附加值是通路商們關注的方向。大聯大作為亞洲領先的半導體和電子元器件通路商，已經敏銳捕捉到了這一機遇，加速擴大自己的汽車業務板塊，實現營收增長。

近日在大聯大汽車技術應用路演重慶場，我們有幸採訪到了大聯大商貿中國區總裁沈維中（Kenny Shen），以及來自大聯大旗下世平、品佳和友尚三大集團的多位高層領導。針對汽車的未來發展趨勢和供應鏈變革，幾位發言人都進行了精彩分享。

中國汽車進入下半場淘汰賽，通路商如何説明客戶解決痛點？

2023年是中國汽車的高光時刻，汽車出口額再創新高，站在了世界之巔。然而在2024年，產業發展進入到了充分競爭的階段。農曆新年剛過，比亞迪就迅速拋出王炸，打出了電比油低的口號，一下子把電車價格拉低到了7.98萬元。隨後各家車企迅速反應，也紛紛加入了這一場價格戰中。這一場價格戰在上半年打得轟轟烈烈，但到了下半場註定會成為一場淘汰賽。低品質的內卷車廠將會逐步掉隊，而能夠留存下來的一定是能夠卷出高品質高水準的汽車廠商。面對如此挑戰，加速產品反覆運算和極力壓低成本成為了車廠必須要做的事情。

沈維中表示，汽車市場競爭已經進入到了一個更嚴峻的環境。如何能夠快速掌握到汽車商業先機，是現在每個車廠不可避免的一個課題。從代理商的角度出發，大聯大的產線和產品佈局，能夠協助客戶進行選型、立案和設計，這些步驟構成了一套流程，該流程能在一定程度上減少客戶將產品推向市場的時間。“我相信時間其實可以縮短，但是從產品選型到量產不可能在一個月的時間內完成，還有很多所謂前期作業的佈局，Tier1或者是代理商，必須要在前期做一些準備工作。”

大聯大商貿中國區總裁 沈維中

沈總提到很關鍵的一點是“前期作業佈局”，這指的是從晶片選型、設計到最後量產的整個環節中，晶片廠商、電子通路商和整車廠及Tier1，要結合地更早和更緊密，提前佈局汽車系統設計的未來技術趨勢。包括從整車產品推出市場之後，根據市場的回饋來做設計策略和生產上的修正，這是一個整體。而大聯大包括世平、品佳、詮鼎和友尚四個主要集團，通過其所代理的產品線跟主要的汽車廠商進行合作。大聯大共有5000名員工，其中將近1000位技術人才，因此可以跟客戶和原廠合作夥伴一起來開展更緊密的三方合作，幫助車廠去把握商機。

那麼具體的客戶痛點來自何處，大聯大又是如何説明客戶去解決的呢？大聯大友尚集團執行長特別助理陳威光（Jerry Chen）進行了更詳細的解答。

隨著汽車電氣化和智慧化程度提高，一輛車上的晶片數量和種類越來越多。而OEM要追求智慧汽車的差異化競爭力，也需要不同功能特色的晶片來構建。傳統OEM的重點在於產品的定位和行銷，但對於晶片的差異化能力和供應鏈掌控能力較弱。Tier1雖然在垂直領域很強，但如何將垂直系統設計與OEM的整車設計結合起來，並且跟隨OEM的定位動態變化及時調整自己的系統設計，這對其是一個不小的挑戰。“這個時候通路商、而且是大型的通路商，從方案的概念和從全球供應鏈的角度，是可以支援到OEM和Tier1來應對這些挑戰的。大聯大一直以來通過在各方面的超前部署來配合產業的需要，來支援客戶在價值鏈上、供應鏈上可以做到有競爭力的差異化的產品，這是我們現在持續在做的事情。”陳威光分享到。

作為汽車產業發展的自然規律，進入到充分競爭的市場階段不可避免，這雖然給予OEM、Tier1乃至晶片廠商短期內造成了更大的降成本壓力，但最終將會惠及廣大終端消費者。 那麼對於元器件分銷商而言，“內卷”是機會還是壓力？大聯大世平集團執行長室資深副總廖明宗（Alex Liaw）更傾向於一種簡單的結論：“他們卷的越厲害，我們的機會越大。”

“因為價格或者是應用的關係，OEM希望從各個供應鏈裡面、從最原始的設計到最後面交付的所有環節，都想要省錢。這中間就要所謂的外包概念，外包的概念可以讓一個企業節省很多的成本，增加利潤。”廖明宗解釋到，“為什麼要通過大聯大這樣的一種管道商？因為可以省一些成本，利用管道商的價值，中間省了一些成本。”

大聯大友尚集團陸商事業2處6部總監曾英平（Tony Zeng）進一步補充到，“大聯大這樣一家企業，本身服務于傳統供應鏈的時候，有多年經驗，不管在規則、供應鏈管理等等方面，整個系統非常適應。我們本身在中國本土經營多年，對本土企業的一些習慣、文化非常熟悉，所以在這過程中我們完全可以發揮供應鏈優勢，順利地為他們服務。”

加速國產晶片上車，大聯大提供管道資源和技術助力

由於過度競爭帶來的成本壓力和來自供應鏈安全方面的考量，以及來自國家支持政策方面的推進，國產晶片上車已經成為了汽車行業的一個熱門話題。沈維中表示，內卷讓整車廠更在意成本降低，而晶片價值比重較高，因此降本是首當其衝的。從高性價比的角度來看，國產器件在國內車廠的選型中會呈現逐步上升的趨勢。汽車元器件分為安全係數比較高的部分和非安全的部分。對於和安全沒有直接關係的部分，像是一些智慧座艙、娛樂相關的，甚至像汽車尾門電動儀等方向上，國產化的進程將會非常快。

而除了上述提到的降本、供應鏈安全和國家政策支持三大推動因素外，大聯大世平集團華南陸商行銷F處總監孫文景（Wicky Sun）還提到了另一個關鍵推動因素。

客戶在決定是否要採用國產晶片上車時，一是要看能不能做得了（即滿足車規晶片功能需求），二是看能不能做得好（提供差異化的產品特色）。但除此外，客戶對於國產晶片還有一個更大的訴求，就是柔性化的供應鏈服務。國內整車廠的車型反覆運算速度非常快，這也就要求晶片供應商的產品配合更高。“整個國外的供應鏈和國內的供應鏈是完全兩個不同的概念。國外的晶片廠商在進入到國內車廠面對的競爭激烈情況，就有一定的不適應，國產在這方面做的比較好，也就是說為什麼客戶在某些材料上一定會選國產，除了它本身的價格、成本之外，它還有一些供應上的這些比較柔性的配合。”孫文景解釋到。

針對這一部分國產晶片的客戶需求，大聯大對應做出了策略調整，例如專門成立了本土供應鏈（CBS：China Based Supplier）部門，來負責所有本土半導體廠商的產品線代理和方案構建。“國內晶片廠商畢竟還是比較新創，所以它們相對的通路管道會少一點，而且初期不容易鋪開它的銷售管道。而大聯大憑藉著國內20幾個分銷據點、五千位的員工資源和具有優勢的Sales能力，可以很快速幫國產晶片品牌打開市場知名度並把它的品牌知名度推廣出去。”大聯大品佳集團陸商華北業務事業群總經理丁子馨（Frank Ting）分享到。“因為我們這種專業公司做了這麼多年半導體通路，所以我們可以優化供應鏈，縮短廠商拿到零件的時間。我們相信可以在國產化的趨勢上面，大聯大將扮演一個重要的角色，也可以幫助廠商包括上下游，取得一個比較好的成績。”

在廖明宗看來，大聯大在原廠跟終端客戶之間扮演一個很重要的串聯角色，把客戶跟真正的原廠之間他們所期待的東西聯結在一起。一方面，分銷商能夠平衡好客戶的晶片需求和晶片供應之間的關係；另一方面，搭配大聯大提供整體技術方案和技術支援，能夠給客戶提供非常正面的價值。“如果沒有這個價值，應該在前20年，管道商就已經被淘汰掉了。”廖明宗說到。

由左至右：友尚集團陸商事業2處6部總監曾英平、友尚集團執行長特別助理陳威光、

大聯大商貿中國區總裁沈維中、世平集團執行長室資深副總廖明宗、品佳集團陸商華北業務事業群總經理丁子馨、世平集團華南陸商行銷F處總監孫文景

緊跟一線原廠和一線客戶，超前部署下一時代的汽車系統設計

隨著競爭加劇，車廠和Tier1對於汽車系統設計的前瞻佈局顯得尤為重要和急迫。“我們有跑過這些大型的Tier1，也跑過車廠，他們其實面對整個汽車的迭換，也有恐慌，我的下一代產品是什麼，我目前的人力資源或者是技術開發的成本能不能降下來，時間能不能加速？”孫文景指出了客戶在這場汽車時代變革中的焦慮所在。而在這一方面，大聯大不僅僅是一個賣貨人的角色了。而是深入到了汽車系統設計的變革中，超前部署具有未來技術前景的方案，為客戶提供前瞻的系統設計層面的附加值。

舉例而言，在一個ADAS的方案上，大聯大早在一兩年前就進行了方案的全面研發。當客戶的產品進入到ADAS的這一階段的時候，大聯大就可以和客戶分享整體方案架構大致是什麼樣子的、大概的成本是多少。客戶可以選擇基於大聯大提供的現有方案，在這基礎上進行聯合開發。這一方面節約了客戶的研發成本，同時也加速了客戶的方案設計。像當下火熱的UWB車鑰匙，當時也是投入了一整套的方案。“當我們去車廠展示這一套方案的時候，車廠也很驚訝，甚至說車廠的RD工程師跟我們的RD工程師去交流的時候，我們完全可以告訴他這裡面的開發難度在哪裡，哪些點需要注意，需要投多少人，軟體應該怎麼去弄，其實我們都會給他一個完整的服務。”孫文景分享到。

在汽車技術快速變革的時代，代理商不僅説明客戶要做好供應鏈的管理，還要具備這樣的一個能力，來説明客戶實現未來方案的快速開發和搭建。對於代理商而言，幾乎每個月甚至說每週都會跟一線的原廠和客戶去溝通，也正是因為有這些豐富的資訊，才能夠看准未來的技術走向，超前佈局一些有市場前景的技術方案，為客戶能帶來一些相關的價值。

值得一提的是，大聯大已經開始進行生成式AI上車方面的探索。陳威光表示，大聯大正在做超前部署，針對LLM和SLM等進行研究。等全面研究透徹之後，就可以思考怎麼把各種不同原廠的晶片在整個價值鏈中串聯起來，相信這也是OEM和Tier1未來將會關注的重點。

“在反覆運算這麼快速的情況下，當然對零件，對Tier1，對我們代理商來講都充滿著機會，同樣也充滿著挑戰，我覺得這是一個雙面刃，我怎麼樣能夠快速滿足客戶的需要，推薦他一個很棒的產品，讓他快速能夠應用在新產品上面。同樣，我們怎麼能夠在這麼短的時間內，把我們供應鏈的備料能夠做好，這都是大家必須要去學習跟挑戰進步的地方。”沈維中分享到，“我想代理有代理的價值，但是代理也有很多要跟汽車產業共同攜手努力去開創的一些新機會、面臨的一些新的挑战。”

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