“汽車企業，尤其2024年開始非常卷，從比亞迪開第一槍，所謂的價格戰開始，汽車市場的競爭進入到了另外一個更嚴峻的環境。怎麼樣能夠快速掌握到所謂的汽車商機，我想這是每個車廠他們現在不可避免的一個課題。”日前，大聯大商貿中國區總裁沈維中在接受蓋世汽車等媒體專訪時開門見山談到。

極度內卷的市場環境，在推動行業加速產品與技術反覆運算的同時，也讓整個供應鏈承壓，淘汰賽持續上演。從車企到原廠，整個產業鏈如何在此背景中保持向上的姿態，抓住歷史機遇，擺脫“內卷”困境，走上差異化的高品質競爭，是包括以大聯大為代表的全球通路商都在思考的問題。

 由左至右：友尚集團陸商事業2處6部總監曾英平、友尚集團執行長特別助理陳威光、

大聯大商貿中國區總裁沈維中、世平集團執行長室資深副總廖明宗、品佳集團陸商華北業務事業群總經理丁子馨、世平集團華南陸商行銷F處總監孫文景

“卷”，是必然的

車圈“內卷”的氛圍自2023年起就以非一般的速度彌漫開來。

2023年初，特斯拉率先揮起“降價大刀”，隨後價格戰的浪潮一浪高過一浪；而僅僅一年之後，比亞迪又扔出“電比油低”的重彈，不僅給燃油車一記重創，也讓行業“卷”入新一輪高潮。

在價格戰硝煙中，終端市場高促銷疊加“以舊換新”政策落地和爆款新車不斷上市影響，新能源持續滲透。中汽協資料顯示，今年5月，中國新能源汽車產銷分別為94萬輛和95.5萬輛，同比分別增長31.9%和33.3%，市場佔有率已達到39.5%。

然而，當“卷”到了一定程度，價格戰的副作用也開始凸顯，整個產業鏈都高度承壓，行業“反內卷”的聲音此起彼伏。那麼，究竟要如何看待“內卷”？車企到底應該“卷”什麼？“卷”的終點又在哪裡？

在大聯大看來，“卷”是行業的必然。一如曾經的消費電子行業，PC、手機等產業都經歷了殘酷的廝殺才進入到當前相對穩定的競爭格局。經過這幾年新能源的發展，汽車行業如今面臨非常直接的競爭，同樣會上演明顯的淘汰賽。

沈維中談到，企業紮推熱門賽道，總會出現良莠不齊的廠商。在內卷非常厲害的情況下，一定會有一些資質不好的，甚至是融資能力較差的企業被洗牌，這對行業來講是相對健康的。“怎麼樣能夠勝出？這考驗企業的研發能力、研發的管道、銷售能力、融資能力等。”

 大聯大商貿中國區總裁 沈維中

不同于以往的燃油車時代，現如今，國內新車研發週期已然迅速縮短至1年內。換句話說，僅僅靠“價格戰”已無法適應當前的競爭態勢，車企正愈發密集推出新產品來搶奪市場。

據公開資料統計，若不計改款車型，2023年全球約有159款新車型推出，國內汽車市場全新車型則有87款。而若算上改款/換代車型，去年一年國內迎來了742款新車型的上市，其中包括332款新能源車。

迭代如此之快速，對OEM、Tier 1，以及代理商等而言，便成了“一把雙面刃”——一方面是新機會，一方面則是挑戰重重。

就以挑戰為例，除了產品開發週期加速，OEM和Tier 1實際還面臨著降本增效、增收不增利等多方挑戰。

大聯大友尚集團執行長特別助理陳威光表示，Tier 1在垂直領域實力強勁，其一般會有一家主要服務的車廠，當車廠的定位隨著市場變動時，Tier 1需要擔心其設計能力能否跟上；而OEM的挑戰在於晶片的斷鏈和供應鏈透明度問題。尤其是隨著電動化跟智慧化發展，晶片的支援對差異化競爭優勢愈發重要。

而站在通路商的立場，除了需要各環節工序流程的加速推進，還要進行提前佈局。大聯大介紹，公司會通過各方面的超前部署來配合產業的需要——思考如何能夠快速滿足客戶需求，以最快速度做好供應鏈備料，從而協助客戶從選型、立案、設計到最後量產，乃至在產品推出市場之後根據反應進行修正，發揮真正“代理的價值”。大聯大友尚集團陸商事業2處6部總監曾英平也表示，大聯大還將憑藉多年的行業資源與經驗，在產品的重複性和技術突破性層面，提供客戶一定的技術支援

“我們非常關注國內汽車廠商發展的實力，跟未來的資金、人才或者是各方面市場的開拓策略，很重要的一點是，我們希望跟著前端汽車市場的主要廠商一起前進。因此，我們也是有策略性的選擇來跟這些廠商合作，包括確保他們在選型或者是市場的定位，以及配合智慧座艙、智慧駕駛等方面。”大聯大世平集團執行長室資深副總廖明宗補充道。

單車晶片數量、價值量拉升，通路商打開市場的契機

對於傳統通路商而言，汽車從燃油時代轉向電氣化與智能化，衍生出的半導體商機，正是其進入汽車市場的重要契機。

“以前燃油車時代，我們根本打不進去”，沈維中表示，“對代理商來講，這是一個新的領域。我們怎麼樣能夠以自身優勢，通過代理商的一些管道彌補原廠在這一塊的不足，是我們應該去承擔的一些使命跟職責”。

從現實來看，降本增效是“內卷”的核心議題，而這很大程度上取決於零部件材料成本。在大聯大看來，首當其衝的就是新能源汽車高比例搭載的半導體元器件。

根據中國汽車半導體產業大會發佈的資料，傳統燃油車需要裝載的晶片為500-600顆/輛，而新能源汽車需要1000-2000顆/輛。單車應用晶片數量拉升的同時，晶片的單車價值也在持續增長，達到約124%。也因此，大聯大認為，車企卷的越厲害，通路商的機會就越大。

廖明宗解釋，作為車企與原廠中間的橋樑，通路商承擔的實際是一個“外包”的概念，這可以讓一家企業節省很多成本，增加利潤。比如特斯拉，就是其客戶之一。資料顯示，截至今年3月，特斯拉的單車平均利潤領跑全球，達到了約5.1萬元人民幣，足見其供應鏈的整合能力。

而從成本優勢來看，以及對客戶的快速回應需求能力來看，國產晶片正快速被“抬上桌”。

事實上，當我們談及半導體元器件，不得不談到的就是晶片國產化。除了政策與供應鏈安全考量，作為搶佔汽車智慧化賽道的制高點，晶片的本土化發展至為關鍵。儘管當前車規級晶片自給率仍然非常低，但是隨著智慧網聯汽車加速反覆運算，國產晶片有望加快上車。

大聯大世平集團華南陸商行銷F處總監孫文景談到，車企內卷其實對整個供應鏈的服務有非常柔性的訴求。國外很多大廠本身有比較長週期的規劃，在進入到國內這種競爭激烈的市場有一定的不適應。“相對而言，國產在這方面會做的比較好，也就是說為什麼客戶在某些材料上一定會選國產，除了它本身的價格、成本之外，還有一些供應上的這些比較柔性的配合。”

現階段，從傳統的車身到熱管理、功率器件，再到智慧座艙和自動駕駛等領域，國產晶片依託本土新能源汽車產業鏈優勢，已然按下了發展的“快速鍵”，像是功率器件領域的國產化率已經相對較高。當然，涉及到高端計算、大型存放區、微控制器等高技術門檻晶片賽道，國內仍有非常大的進步空間。

在國產晶片的代理規劃上，大聯大品佳集團陸商華北業務事業群總經理丁子馨直言，由於國內晶片廠商很多都是新創公司，其通路相對會少，而且初期管道不容易鋪開。對此，大聯大建立了專門的技術團隊和本土供應鏈，即全本土化的CBS（China based supplier）team，可以很快速的幫國產晶片品牌打開市場知名度。

供應鏈生變，通路商如何尋找價值？

縱觀整個汽車產業鏈，此前長達3年之久的“晶片荒”早已解除，然而缺芯對供應鏈所造成的影響卻仍在持續。各環節價值鏈生變，越來越多車企越過代理商，將觸角直接伸至原廠，甚至直接進行自研與產業鏈佈局。

面對如此變革，通路商的新定位在哪裡？是否會被邊緣化？要如何打破傳統通路商的局限，尋找自己的價值？這些都是行業關注的焦點。

廖明宗直言，原廠與車廠在技術層次上直接對話，無論是從時間效率還是合作的深度與廣度，效益是很明顯的，這是通路商必須承認的事實。不過，站在通路商的角度，其定位從來不是去爭半導體最尖端領域，而是在供應鏈部分可以做到預先知道客戶的需求以及原廠那邊所要推到市場的力度有多少，能給到現貨、異地交貨，賬期等多方面的支持，這是通路商能夠存在中間的價值。

“從技術面來看，我們是Follow（跟隨）原廠的腳步，儘量以最快速度服務客戶。可是在供應鏈那一端，我們能夠提供給客戶遠遠超過原廠的價值，彈性上面我們是能夠把握住的。”廖明宗直言不諱。

值得注意的是，在格外強調降本增效的當下，成本是整個產業鏈特別是車企的高敏感點。大聯大指出，當車企跟多個原廠直接對接時，供應鏈的花費會變得很高，長遠來看，這是增加企業自身的痛點。

沈維中也坦言，雖然此前缺芯確實帶來了當前供應鏈的變革，不過，代理商在這個過程當中還是扮演著Order-fulfillment的角色。

據瞭解，作為全球最大的電子元器件通路商之一，目前大聯大旗下擁有世平集團、品佳集團、詮鼎集團、友尚集團四大集團，代理產品供應商超過250家，全球75個通路據點，擁有超過一百條中大型產線，車用產線超50條。

2015年，大聯大正式啟動數位轉型，並於2019年推出線上數位平台“大大網”，作為一個串連產業圈資訊的全鏈路透明平台，“大大網”由大大家、大大邦、大大購、大大通、大大頻五個區塊構成，目前大大通已雲集了約1500個方案，可以為客戶快速提供資訊化服務。

大聯大線上數位平台“大大網”

為進一步找准自身定位，在轉型中加速搶佔市場地位，大聯大也在對自身進行“角色升級”。

除了為車廠做傳統的備貨，大聯大已成立專門的汽車研發團隊，能為客戶提供前期的技術支援和一些交付的角色。同時，大聯大也在超前部署汽車系統設計的下一世代，還會在研發方面直接接洽車企與原廠，説明其進行一些產品設計、選型等，助力新產品的生產。

此外，大聯大也在不斷優化供應鏈管理，並加強與協力廠商的合作開發，為客戶提供更多方案選擇。特別是在本土車企加速出海的當下，基於公司本身已有的經驗、海外佈局和團隊，以及整個供應鏈優勢，大聯大也借此機遇發揮管道的價值，助力車企加速走向海外市場。

代理商存在的價值，是幫客戶搭建一個服務快速開發的過程，讓其可以跟上目前汽車變化的節奏。“我相信對於大聯大這種大型的代理商，它有它存在的價值，不是輕易就會被車廠或原廠直接淘汰掉。”沈維中樂觀談到。

(本篇文章為蓋世汽車授權，原文請見此)